姓氏：刁

2010-4-6 13:4:58 中国石化报
　　中国石化报4月6日讯 扬子石化研究院生产经营科科长刁品云，肩负着公司塑料新品市场开发的重任。 2009年，他牵头或参与新产品应用试验逾30次，走访用户超过100家，反馈有效信息上百条。
广州金发科技是一家上市公司，是国内最大的塑料改性厂家之一，门槛高，要求严。刁品云分析认为，大客户因其在行业内的影响力，具有标杆效应，大客户稳定了，小客户自然找上门，这样就可以收到事半功倍的效果。因此，他提出推进大客户销售策略：公司的专用料新品生产出来后，先让像金发科技这样的大客户试用，试用期间技术人员全程参与，搜集资料，做好售前、售中、售后服务，增强客户对公司产品的认可度和忠诚度。现在，金发科技已成为扬子石化长期稳定的优质大客户。

“做市场真的很辛苦，有时为了发展一个新用户，非得拿出百折不挠的精神不可。”刁品云说。

为了拓展市场，他们来到湖北武汉一家科技公司，该公司技术人员一开始不太配合，说扬子石化的专用料不好用。但是他们并没有放弃，而是想方设法接触该公司总经理。该公司总经理业务非常繁忙，一会儿从武汉到孝感，一会儿又从孝感到武汉。但是他走到哪里，刁品云他们就追到哪里。销售人员的诚心和敬业精神，最终打开了双方的合作之门。现在，这家科技公司已成为扬子石化YPJ-1215C汽车保险杠专用料的稳定客户。

“市”在人为。刁品云说，2009年，他们依托扬子石化良好的品牌形象，累计开发新客户100家。

刁品云十分重视客户维护工作，他曾经4天绕了大半个山东省，从淄博的奥齐化工，到潍坊的天瑞化工、高信化工，再到威海金鸿、威海海大以及日照三星，一气走访了七八家用户。走访过程中，用户能够面对面地接受到真实客观的技术数据和技术指导，增强了对产品性能的认知度。

春节前，苏州的一家上市公司化纤产品应用出现问题。接到对方来函后，刁品云立即与同事冒雨赶到苏州，诊断异常情况，妥善解决问题，使该公司能够正常生产。

塑料瓶盖市场往往会因为某些原因丢失部分客户，他们通过成立技术攻关小组，配合生产厂解决产品热变形温度低、冲击强度低和熔融指数调节困难等问题，千方百计把丢失的市场追回来，实现扬子石化聚丙烯瓶盖料YPJ-706的放量生产。

闯市场、创效益需要更多的复合型人才。如何跟不同类型的人打交道，怎样与人打电话沟通，怎样做足功课、了解产品信息，如何将合适的产品卖给合适的客户、卖出合适的价格——刁品云正把自己多年来的销售经验传授给科里的同事。

作者：117.95.17.*   回复：1   发表时间：2010-04-06 15:24:47

相隔千里
的
交流

4月1日，在华东地区化工产品用户座谈会上，山东三义化工股份有限公司董事长谭学政向扬子石化表达感谢，感谢扬子石化开发出他们需要的原料，感谢扬子石化研究院生产经营科科长刁品云的热心服务。

2006年，一种新型型材塑料进入我国市场，广受欢迎。2007年，扬子石化研究院用一年时间，开发这种新型型材塑料，并进入工业试用期。一直靠进口原料进行生产的山东三义公司，听到国内拥有产能的消息后非常关注。国庆节期间，谭学政驱车直奔南京，等他辗转找到扬子石化研究院的时候，却傻了眼：放假了。就这样回去心有不甘，不回去，厂里的事还等着他。谭学政拿出自己的名片交给门卫：“上班后请把我的名片转给负责销售的同志。”

国庆长假结束，扬子石化研究院生产经营科科长刁品云刚走进单位大门，就被门卫喊住了：“刁科长，前天有个山东人找你，说要来买我们院的氯化聚乙烯……”接过名片，刁品云赶紧走进办公室，拨通了谭学政的电话，事情很快就敲定了。

首批33吨料试用后，试用信息很快反馈回来：与进口产品性能不分上下。

此后的合作非常顺利。谭学政把进口原料样品送给扬子石化研究院进行性能比对，使用进口料与国产料的细微差别也跟刁品云进行交流。

2009年5月，刁品云想，该去看看神交已久的客户了。刁品云辗转来到三义公司，与谭学政接上了头。两人相谈甚欢，更坚定了进一步合作的信念。

今年，接到参加用户座谈会邀请函的谭学政，打破了由采购部派员参加的惯例，自己赶来了。他要到现场表示对扬子石化的感谢，表示对刁品云的感谢。他说：“3年前第一次上门求购没有找到人时，很失望，给门卫留下名片也没有抱多大希望，是认真负责的刁科长让我认准了扬子石化。”

如今，扬子石化是三义公司主要供应商，年供应量超过6000吨，而且随着三义公司的发展，供应量还将继续增加。


（蒋连家）

作者：60.168.8.*   发表时间：2012-03-23 16:46:56