姓氏：刁

1996年底，已在首钢从事技术工作6年之久的刁启德走进中关村，开始做起网络相关产品的销售与服务。“我们只做有品牌，有信誉的老关系，老厂家，因为公司的信誉对一家渠道商来说实在太重要了，否则以现在网络设备市场中鱼龙混杂的状况，准支撑不下去，而渠道的信用能力很大程度上取决于合作厂商的实力和能力。”

目前，科达公司主要代理的产品是顶联网络、D-LINK、TP—LINK、爱迪麦斯等几家老厂商了。顶联网络的前身顶星科技早在1997年就开始与科达公司合作，代理网络设备、网卡等系列产品。去年顶联网络独立出来成立新公司，在原有产品的基础上，增加了阳关系列的接入层高端产品线，形成完整的网络接入层全线产品产销能力。可以说科达和顶联是在合作中共同成长起来的。

在刁启德看来，上游产品伙伴的选择要具备这样几个条件，首先是强大资金实力，保障能长期有序发展；其次，拥有生产能力和研发实力，这是在同质化竞争条件下提高核心竞争力的关键环节；最后，就是要有过硬的产品质量，如果没有稳定而过硬的质量，“光是做服务，就能把你累死。”

用这三把标尺卡量科达的上游伙伴，顶联无疑是合格的典型。“顶联具有自己的现代化生产线和网络实验室，其网络产品管理与应用是按国内市场需求进行自主研发，而不是单纯的‘汉化’，我们经销的顶联网络产品一直品质稳定，尚未出现因质量问题退换货的。”刁启德告诉记者。

科达公司目前主要的业务群来自中小企业、网吧、SOHO等，这些用户通常对网络布设价格敏感度高，对售后服务要求高。“顶联的产品正好与我的客户群需求贴合，虽然都是连接几台或几十台电脑，但不同用户群的需求也是不尽相同的。网吧需要快速、稳定，SOHO则更重视美观、实用。顶联的产品分得非常细致，如SR500网吧路由、容量大、稳定性能非常好，SR400B SOHO专用路由，则款式新颖、性价比高。这种对产品专业分类之后给我们带来的最大好处就是直观、能有针对性的推荐，成功率也高。”

近一段时间来，顶联在研发方面已经由“硬”转“软”，以提供用户应用解决方案，作为方案整体销售。从而改变了由渠道主力推动的方式，从源头上扶持和推动经销商的销售行为。“我们已经通过顶联这种整体方案销售的方式赢得不少项目，”刁启德说。(文/卜居）

（计算机世界报 第13期 E18）

作者：117.95.19.*   回复：0   发表时间：2010-06-21 18:11:43