姓氏：刁

文章来源：中国电子报 更新时间：2008-10-7 9:55:35


目前上海复旦微电子的产品销售有直销和分销两种模式，专用电路基本以直销为主，EEPROM（电可擦可编程只读存储器）等通用产品则基本采取分销模式。
对于采用分销的EEPROM等消费类产品，目前复旦微电子已经设立了专门的销售部门来进行分销渠道的管理。

在选择分销商时，我们会从多方面考虑。认同我公司的产品、具有良好的信誉、熟悉目标市场、拥有较多的客户资源、具有较好的客户推广能力、资金运转正常，这些特征是我们重点要考虑的因素。

我国大陆IC设计公司在刚起步时期，因规模、实力、产品以及品牌认知度等原因，难以与一些大型的知名分销企业合作，靠自己以及一些中小型分销企业的努力，覆盖的行业及客户范围有限，尤其是与台资及外资电子加工厂的合作中有很多壁垒，而大陆的分销企业又很难覆盖到台湾及国外的企业，影响了这些客户的拓展。

作为大陆IC设计公司，起步时应重点关注、支持能与原厂共同发展的中小代理，寻找与自己的行业地位、规模更加匹配的分销商，双方互相认同，可以更紧密地进行合作，共同拓展市场，共同成长。但随着产品品牌的建立与销售规模的扩大，需要积极寻求与一些大型分销企业以及台资、外资分销企业的合作，利用这些企业的渠道优势，拓展更多的行业应用，聚集更多的忠实客户，迅速扩大我们的规模。

通过与大型分销企业的合作，可以利用这些企业的渠道优势，迅速让产品导入市场，这方面我们已经在做，而且已经与一些大型分销企业开始进行合作，这也是公司目前分销渠道的一个很好的补充。

在分销渠道管理上，政策的出发点应是维护好品牌与市场秩序，通过建立客户报备等政策，保护各分销商的利益，同时要刺激分销商尽快地攻下客户，尽可能多地寻找优质客户，与分销商实现双赢。

根据中国的市场情况以及大陆IC企业的实力状况，设计公司应基于企业所开发产品的市场状况以及客户、竞争对手等的情况综合考虑，选择合适的销售模式及销售策略。

作者：222.184.28.*   回复：0   发表时间：2011-10-13 19:33:11