姓氏：刁

软件“佃农”的前世今生
2006年12月4日 《电脑商报》2006年45期


【电脑商网专稿】不久前在浙江采访的时候，一家软件代理商告诉了记者一个QQ群号，这个群里的几百名成员大多数是管理软件代理商。回到北京之后，记者申请加入了这个群，顿时眼界大开。这个群里每天都有上百条甩货信息，不用与任何供应商签代理协议，任何品牌的软件在这里都能买到。不仅买得到，而且价格公道，卖方不会想从你这里赚钱，目的只是甩货。再回想起在温州看到的代理商办公室角落里堆砌的软件光盘，联想到两个月前内蒙古一家代理商烧掉了自己花钱买进的大量软件，不能不得出这样的结论：软件代理商群体的生活状态真的不容乐观！

温州有一家叫信诺尔的软件公司，由于不堪供应商压货和抢单的重负，放弃了代理业务，开始自己做项目，并开发自有品牌的软件产品。信诺尔的骨干人员每天工作时间从早8点到晚10点。对信诺尔来说，走自己开发软件的路刚刚开始，未来会怎样还是未知的。这让笔者想起来一个人，想起一个企业，两年前这家企业和信诺尔的处境如出一辙——很想讲一讲这个企业今天的故事，给“信诺尔”们一个未来发展的参照。

从“芜湖瑞信”到“安徽瑞信”

2004年刁吉水是芜湖市瑞信网络软件开发有限责任公司的总经理，也是这个公司的法人代表。2006年元月，芜湖瑞信正式更名为安徽瑞信软件有限公司，这个信息呈现在安徽省信息产业厅发布的“皖信科〔2006〕88号”文件里。从“芜湖瑞信”到“安徽瑞信”看似小小的更名，其实质却有很大不同，是瑞信公司一次质的飞跃。

2004年认识刁吉水，是因为记者无意中看到了他在支点网里的帖子。那时候刁吉水像祥林嫂一样到处讲述自己如何被合作了5年的供应商“摘了桃子”，还被取消了代理资格，希望能讨个公道，或者至少让同行看看那家供应商的“行径”。

今天再登陆瑞信网站，首页上就是芜湖电视台财富论坛节目2006年10月播出的采访刁吉水的视频录像。芜湖日报也将安徽瑞信作为皖南地区最大的软件企业进行了报道。今天刁吉水已经不再是到网站的论坛里“冒几个泡”发发牢骚了，而是可以通过大众传媒去表达自己的观点。

从代理到自主开发

瑞信公司从1999年到2004年都在与一家软件供应商合作，直到2003年下半年双方产生了一些矛盾和摩擦。2003年下半年，该供应商在芜湖设立了办事处，2004年初瑞信的代理资格被取消。这件事情的原委可以参考本报2004年关于此事的封面报道——《分手》。

2004年之前，瑞信公司的业务90％来自软件代理，被取消代理对瑞信的打击是可以想象的。当时刁吉水只能负债给员工发工资。

“在供应链里，代理商们没有资格制定游戏规则，就像是农场主的佃户，只有埋头种地的份儿，收获却是最少的。代理协议一年一签，控制权在供应商手力，自己完全没有自主权。”是刁吉水对代理商生存状态的认识。

这次决裂让刁吉水重新思考瑞信的定位。“必须自力更生才能将命运把握在自己手里”是刁吉水在这次分手事件之后得出的结论。当时瑞信的副总沈卉也很支持他的这种想法。于是瑞信重新走上了自主开发的发展道路。

为什么说瑞信是重新走自主开发的路呢？

刁吉水毕业于浙江大学应用数学系计算数学专业，1988年毕业之后被分配到芜湖市人民银行科技部编了10年程序。这个科班出身又有丰富实践经验的软件人才不甘于过银行那种安逸的日子，丢下金饭碗下海成立了瑞信公司。当时瑞信的定位就是自主为客户开发软件。

1999年刁吉水接了开发ERP软件的项目，其中需要财务和进销存模块。刁吉水觉得市场上的通用财务软件能够满足客户对财务和进销存管理的要求，而自己开发需要耗费大量的时间和精力，于是找到一家成熟的财务软件供应商与之合作，后来与这家供应商签订了代理协议，这一合作延续了5年之久。

1999年芜湖的软件市场还不成熟，软件开发的项目不仅少而且都是小项目，刁吉水谈了几个项目，金额都在1万～2万元。这样的项目规模很难支撑瑞信的发展。与此相对应，在芜湖软件开发人员可以用“匮乏”两个字来形容，好不容易招聘到一个大学毕业生，刚毕业的学生没有实践经验不能独立开发软件，半年之后又跳槽走了。公司里经常是刁吉水自己在唱独角戏。基于这两点考虑，刁吉水将公司的业务重点转到代理业务上。

做代理业务对人员的技术水平要求相对低一些，能比较容易招聘到人。中专毕业的学生也不像大学毕业生那么爱跳槽。另外，通过已经成熟的通用财务软件也可以快速在芜湖打开局面，发展客户的速度要比自己开发软件快得多。于是刁吉水90％的精力放到了代理业务上。

虽然不以自主开发为主业，但是瑞信的自主开发从没停止过。刁吉水和沈卉抓代理业务，另外一位副总经理徐小军负责自主开发。

2004年代理业务停止之后，刁吉水开始在自主开发软件的市场上寻求突破。2004年瑞信的第一个自主开发项目是“芜湖行政服务中心软件”。这个项目的总金额是15万元，签合同之后，首付款5万元。这个项目不算大，但是对刁吉水是一个不小的鼓励。因为他发现5年之后，芜湖的软件市场成熟了很多，自主开发的项目并不难找。最初接触芜湖行政服务中心是为了向其销售所代理的财务软件，代理业务停止之后瑞信重新发掘客户的需求，才发现其需求潜力很大，远不是停留在财务软件上。

在芜湖能进行自主开发的软件企业只有两家，对瑞信来说主要竞争对手只有一家，而做代理的时候竞争对手的数量接近10家。任何一家知名品牌的管理软件供应商在芜湖都有办事处或代理商，每家供应商的代理商数量又不只一家。做代理的门槛低，形成了无序竞争和拼命杀价的局面。自主开发的门槛提高了，竞争更多集中在技术和实力上。

市场规模扩大了，又摆脱了恶性竞争，刁吉水也有了一支成熟的队伍，并积累了一定数量的客户，瑞信重走自主开发的路比起1999年要顺利得多。
从免费开发到“920一炮走红”

刁吉水是个用心的人，每年春节瑞信的客户都能收到刁吉水自己编写的贺年短信。这条短信必然别致、与众不同，给客户留下印象。比如狗年的短信中就有“祝软件狗好使”这样的措辞。最能体现刁吉水用心的地方是免费为客户开发软件，这样的免费开发能坚持长达2年之久。

有人说瑞信是从2005年的“920芜湖公安信息化现场会”一炮走红的。其实在此之前，瑞信在公安系统用心做了多年准备。

从1999年到2001年，瑞信给芜湖公安系统免费做软件，其中包括派出所管理系统、人口卡片管理系统。在瑞信业务不太忙的时候，瑞信就派一到两名工程师为公安系统开发软件。虽然没赚到钱，但是得到了公安系统的信任。

2003年瑞信为芜湖公安系统开发了实有人口管理系统，这是公安系统使用的核心软件。这套软件解决了人口管理中的人户分离问题，对流动人口管理起到积极的推动作用。这一次瑞信的劳动得到了应有的回报，芜湖市公安局支付给瑞信20万元软件款。2004年公安部部长到芜湖考查工作，对这套软件非常满意。

2004年结束代理业务之后，刁吉水把自己90％的精力放到自主开发上来。对以往的公安系统软件进行梳理，重新完善。先后为芜湖公安系统开发了“协同警务办公平台”、“派出所基础工作管理系统”、“芜湖市公安局警用GIS系统”、“协同办案软件”等。

2005年9月20日～22日，全国公安系统信息化现场会在芜湖召开，芜湖成为公安信息化示范城市。全国公安局信息化负责人到芜湖参观，公安部部长周永康号召全国公安系统学习芜湖的经验，借鉴芜湖模式。随后，瑞信的实有人口管理系统等软件在安徽全省推广开来，目前安徽17个地市都在使用。除了安徽，瑞信的应用软件还因为这次现场会推广到陕西、浙江。瑞信的第一个省外用户是陕西汉中公安局。

“920会议”让芜湖模式成为公安部重点推荐信息化模式。所谓的芜湖模式就是少花钱多办事，华东、华南的公安信息化应用也很好，但是耗资巨大。因此很多中西部地区的公安系统在芜湖参观之后与瑞信建立了联系。2006年，瑞信的省外市场推进重点是中西部经济不发达地区。12月初瑞信的派出所管理系统将在贵州省公安厅指定的区域进行试运行。

对外生意做到了其他省市，对内瑞信将分公司开到了合肥，从而完成了从“芜湖瑞信”到“安徽瑞信”的蜕变。芜湖市副市长王容川说：“瑞信公司的发展标志着芜湖市具有自我知识产权和品牌的IT技术服务商走出安徽、服务全国迈出了第一步。”

代理为自主开发铺路

2004年之前，瑞信的代理业务收入占公司总收入的90％，今天瑞信的代理业务收入占总收入的10％。2003年，瑞信的营业收入是100多万元，截止到2006年11月30日，瑞信的营业收入超过了1000万元。

代理业务阻碍了瑞信的发展吗？刁吉水坦言：通过代理业务瑞信得以沉淀下人才，没有人才软件企业是无从谈发展的；做代理可以从供应商那里学到管理思想、经营理念和好的技术；是代理业务让瑞信在较短的时间内在芜湖打开局面，并积累了大量的客户资源。

2004年与软件供应商决裂对瑞信的影响是短暂的，相反，这次事件把瑞信推回到自主开发的思路上。值得庆幸的是：这个时候芜湖的软件市场成熟了、瑞信的队伍成熟了，这恰恰是瑞信进行蜕变的最佳时机。

直到今天，瑞信仍旧保留了代理业务。这一次瑞信选择的供应商不同，业务模式也有很大不同。今天瑞信的代理业务不再是简单销售低端软件，而是在供应商提供的软件平台上进行二次开发。刁吉水认为，保留代理业务的必要性有三点：第一，公司积累了代理业务的客户和人才，老客户需要服务、公司内部的人员需要安置，没有必要放弃已经熟悉的代理业务；第二，自主开发的成本比较高，为客户提供成熟的通用软件可以降低用户的成本，给客户提供更多选择；第三，在供应商软件平台上进行二次开发可以缩短开发周期。今天瑞信不再依赖于供应商，供应商也没有提过压货之类的不合理要求。

目前国内最大的两家软件公司都从芜湖撤销了办事处，只留下了服务人员，撤走了销售人员。也许对芜湖这样的非省会城市，市场空间并不大，软件供应商真的应该把这块原本不大的“土地”留给当地的软件企业或者是自己的代理商去“耕种”，“解除圈地”应该算是一种进步吧。

管理的蜕变

吸纳和留住人才是每家软件企业都必须面对的难题，这个难题落在三、四级城市的软件企业身上就是难上加难。


2004年瑞信在一座破旧写字楼的顶层办公（左）
2006年瑞信迁址到位于芜湖步行街的金鼎大厦（右）

刁吉水在用人上总结出一套“土办法”。在招聘人才的时候如何判断这个人能否长期留在瑞信？刁吉水的原则是：看芜湖能不能留住这个人——如果芜湖能留住这个人，那么瑞信就能留住这个人。

根据这个原则在进行人才招聘的时候瑞信要了解应聘者的家庭情况。对大学毕业生来说，如果他（她）的女朋友或者男朋友在芜湖工作，比如在芜湖的大型企业奇瑞汽车工作，那么他（她）就是受欢迎的人才。不仅如此，瑞信还要找这两个人同时到公司来谈，看他们对芜湖是否有感情，看对方在奇瑞汽车签了多少年合同；看他们是否有老人在芜湖需要他们照顾。对销售人员来说，要求稳定性更高一些。瑞信招聘销售人员一般要求已经在芜湖成家，并且已经在芜湖工作了3～5年的人。相反，如果一个大学毕业生在芜湖孑然一身、没什么牵挂，即使资质很高，瑞信也不会用。因为芜湖留不住这样的人才，在他有一定实践经验之后就会到合肥、上海等大城市去寻求更广阔的发展空间。

芜湖能留住的人才，瑞信就要能留住他。留住人才首先是满足待遇上的要求。2000年瑞信只能发给员工800元～1500元的月薪，2006年瑞信的正式员工月薪是2000元～7000元，副总以上拿年薪。现在瑞信员工的收入在芜湖IT企业中是最高的。刁吉水说，“做软件是创造性的工作，必须用人性化的管理让员工觉得舒心、自由，他们才能自觉自愿去工作。”刁吉水和员工之间是没有距离的，坐在一起分不出谁是总经理，谁是副总，副总和员工也经常打断他的话来表达自己的观点。外地员工结婚，公司也会帮着张罗婚礼，租车、接新人。

在用人上，刁吉水力求做到扬长避短。早些年，刁吉水提拔一个部门经理首先看这个人的资历。在瑞信时间久的人，刁吉水就让他们做个部门经理。现在刁吉水改变了这样的做法，看这个人的特长，培养他在技术或管理的不同方向上发展。

2004年瑞信招聘了一个女孩叫罗凤平。这个女孩说话细声细气，在技术上没有明显的优势，刁吉水给她的工资也不高。经过一段时间，刁吉水发现罗凤平处理事情很果断，遇到棘手的事情能够快刀斩乱麻，与人相处也不唯唯诺诺。于是2005年刁吉水提拔罗凤平做电子商务部经理。经过一年时间，罗凤平将电子商务部管理得很好。

此外，刁吉水将开发软件的本领都用到瑞信的管理中来，财务、OA、CRM、项目管理软件、ERP一个都不能少。这样做既是一个实践的过程，也提高了管理效率。瑞信很少开会，大多数沟通都在网络平台上进行。

5年的软件代理经历让瑞信体验到艰辛，同时也有收获和积累。今天的瑞信已经从代理商转型为自主开发的软件企业，成为皖南第一家走出安徽的软件企业。希望瑞信的经历能给正在面临转型和思考是否转型的企业一些启示。如果选择转型，你的企业是否具有类似瑞信的积累？是否有技术和管理的实力？市场时机是否已经成熟？
司业飞：一些供应商的做法不仅做砸了渠道，也做砸了市场。因此，信诺尔放弃了代理业务，走自主开发的路。
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2006年10月，速达经销商与速达公司产生纠纷，焚烧了自己库存的速达软件。其实供应商与代理商之间的矛盾近两年呈愈演愈烈之势，终于以一种激化的形式表现出来。近两年，管理软件供应商大力发展渠道商，导致渠道商数量过于庞大，竞争无序。再加上一些软件产品尚未成熟就被推向市场，导致客户评价低，服务跟不上。这些现象的存在，让一些原本生存状态良好的渠道商也感受到了生存的危机。于是很多代理商在考虑自己未来的出路。

温州信诺尔软件技术有限公司总经理司业飞说：“一些供应商的做法不仅做砸了渠道，也做砸了市场。代理商手里压着一家的货卖不出去也退不了款，另外一家找他合作的时候他就要想一想：会不会结果还是这样？客户用了一套通用软件不好使，再有软件厂商向他推荐产品的时候他也要想一想：会不会还是白花钱？”对做代理失去了信心，信诺尔和两年前的瑞信一样，选择了自主开发软件，开发适合温州地区机械、电器生产制造的软件。

但是从代理商转型到自主开发，并非每个企业都走得通，他们会面临很多难题。“很多硬件代理商在硬件利润变薄之后试图向软件业务转型，但是转型成功的企业并不多。原因在于硬件与软件的赢利模式相去甚远。硬件代理靠的是资金的周转率，软件则是靠一单一单去做。硬件代理需要有资金实力和对资金流的操控力，而做软件需要理解客户的经营和管理模式，要有对项目的把控能力。这两者的区别是很大的。” 用友软件股份有限公司商业伙伴总监何晓军说。“同样地，代理业务和自主开发对企业能力的要求也有很大不同，这一点决定了代理商向自主开发转型有比较高的门槛。此外，软件研发需要持续的投入，这一点对资金实力不够雄厚的代理商来说也是劣势。”基于这些考虑，代理商在选择转型之前一定要考虑清楚自己是否已经具备了转型的实力。

国外管理软件企业的渠道以具有方案服务能力的伙伴为主，即使是分销商也有很强的方案增值能力。但是国内的代理商大多数只是简单销售产品，这种做法使得代理商在供应商渠道政策发生改变时很容易陷入被动，瑞信2004年的经历就是典型的例子。因此，软件企业不论是选择代理别人的产品，还是选择自主开发，提升增值服务能力，把握自己的命运，都是不二的选择。对话刁吉水


刁吉水：“瑞信在做代理的5年中受到了太多伤害。现在我们已经幡然省悟，必须自力更生，将命运把握在自己手里。”
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CPW：软件企业的领军人决定了企业的发展思路。听说您在浙江大学应用数学系就是个编程高手，再加上您在人民银行开发了10年软件，这些经历对瑞信的发展有什么影响？

刁吉水：我是科班出身的，再加上我有10年软件开发的经验，这让瑞信始终有自主开发的情结。其实在做代理的5年中我们也始终有思想斗争，应该做代理，还是做自主开发？2004年与上游的决裂让我们猛醒过来——过去的几年我们把自己的特长搁置在一边了。
从软件代理商向自主开发转型不是一件容易的事，对软件开发和项目管理水平的要求有很大提升。瑞信在做代理业务的5年不曾放弃过自主开发能力的积累，如果没有这段时间的积累转型是不可能成功的。

CPW：很多代理商在受到供应商不公正待遇的时候选择了隐忍，您的处理方式在一些人看来是有些过激的。您怎样评价自己处理与上游关系的方式？

刁吉水：我做事有自己的原则，不管别人怎样看。

供应商挖我的人，还没有办离职手续就去对方工作了，我就是要起诉他。这是个法制社会。

和瑞信合作了多年的一家OA厂商，在我们长期跟踪的一个项目上，他同时又授权别人做代理，并且放了个低价让我丢了单，我怎么会再跟他合作？这些事情我不会隐忍。我已经有能力开发自己的OA软件了。现在瑞信的OA软件已经卖了30几套，其中1/3是公安系统采购的。

瑞信在做代理的5年中受到了太多伤害，我们很努力地做代理业务，做服务，做宣传，但是我们完全没有自主权。品牌是人家的品牌，客户是人家的客户。现在我们已经幡然省悟了，必须自力更生，将命运把握在自己手里。

CPW：瑞信发展过程中最困难的时候是不是2004年？

刁吉水：2004年与上游分道扬镳对我们的影响是短暂的，应该有3个月的时间。瑞信最困难的时候是在2002年。2002年，芜湖市在开发区建成了软件园，鼓励软件企业搬过去。开发区离市里很远，瑞信搬过去之后业务费用增加很多。员工吃饭不方便要发饭补，交通不方便要发交通补贴。更重要的是我们的客户都在市里，上门为客户服务变得很不方便。交通费用高，路上时间也长。那一年我爱人还生病住院，我有40天没上班，陪她到南京去做手术，这一年每个月都至少有2名员工辞职。2002年上半年我带到开发区的队伍是28个人，2002年底我把公司重新搬回市里只剩下8个人了。2002年瑞信亏损了30多万元。

开发区适合企业在那里做研发，但是不适合以服务为主的企业。2002年我们的业务是以代理为主，代理业务主要是为客户服务，需要经常上门。因此以服务为主的企业不能将办公地点选择在离客户很远的地方，比如到开发区去。2003年瑞信搬回到市里，在一个很破旧的写字楼顶层办公，但是那一年我们发展很快。现在我们搬家到了金鼎大厦，这是一个很好的写字楼。

CPW：瑞信2002年有过30多万的亏损，2004年也负债发过工资，这些时候是怎么坚持过来的？

刁吉水：其实我在2005年之前都没有往家里拿过钱，不只是我，几个副总经理也是这样，他们也有公司的股份。我的爱人和沈卉的爱人都是教师，她们有稳定的收入。我的工资是2006年中一次性补齐的，副总们也是这样。因为大一些项目的回款周期比较长，2005年的项目2006年才陆续回款，2007年公司的资金情况会更好。补齐了工资沈卉买了一辆车，我没有买。现在公司也有几十万元存款，我们没打算把这些钱分红或者用来买车，万一有回款不好的情况要预备应付那样的局面。

很多人说如果我一直在人民银行工作的话会过很舒服的日子，但是我不那么想，我就想做点事情。再难我也会坚持，只要我能看到前景。我和几位副总就是这样坚持下来的，我们把自己看到的前景描绘给家里人，让她们支持我们。我们一直很乐观，即使是在最困难的时候。

CPW：瑞信2007年的发展计划是怎样的？

刁吉水：瑞信2007年的规划正在内部讨论过程中。目前能想到要做的是这样几件事：第一，2006年瑞信在中西部地区拓展了市场，2007年瑞信还将在华东、华南进行市场开拓。公安部号召全国公安系统学习芜湖信息化模式，这对瑞信来说是非常好的机遇，我们不能错过。现在瑞信已经在与浙江、福建的公安系统进行前期沟通。与上海、浙江、江苏的软件公司相比，瑞信的成本优势非常明显，任何一个客户都希望少花钱多办事。第二，瑞信研发的“网鸽邮件2007”目前已经进入试用阶段，2007年将正式推向市场，现在宣传品的印刷工作已经完成。第三，将瑞信OA软件向全省推广，并将在2007年下半年研发出OA 3.0版本。第四，将瑞信ERP在制造业推广开来。奇瑞汽车在芜湖带动了制造业产业链的繁荣，瑞信在走出去的同时不能忽略本地市场。总之，要做的事情很多。现在瑞信的员工接近100人，下一步我们还要扩大队伍。

作者：60.168.16.*   回复：0   发表时间：2012-03-09 08:46:53