姓氏：刁

1996年底，已在首钢从事技术工作6年之久的刁启德走进中关村，开始做起网络相关产品的销售与服务。“我们只做有品牌，有信誉的老关系，老厂家，因为公司的信誉对一家渠道商来说实在太重要了，否则以现在网络设备市场中鱼龙混杂的状况，准支撑不下去，而渠道的信用能力很大程度上取决于合作厂商的实力和能力。”

目前，科达公司主要代理的产品是顶联网络、D-LINK、TP—LINK、爱迪麦斯等几家老厂商了。顶联网络的前身顶星科技早在1997年就开始与科达公司合作，代理网络设备、网卡等系列产品。去年顶联网络独立出来成立新公司，在原有产品的基础上，增加了阳关系列的接入层高端产品线，形成完整的网络接入层全线产品产销能力。可以说科达和顶联是在合作中共同成长起来的。

在刁启德看来，上游产品伙伴的选择要具备这样几个条件，首先是强大资金实力，保障能长期有序发展；其次，拥有生产能力和研发实力，这是在同质化竞争条件下提高核心竞争力的关键环节；最后，就是要有过硬的产品质量，如果没有稳定而过硬的质量，“光是做服务，就能把你累死。”

用这三把标尺卡量科达的上游伙伴，顶联无疑是合格的典型。“顶联具有自己的现代化生产线和网络实验室，其网络产品管理与应用是按国内市场需求进行自主研发，而不是单纯的‘汉化’，我们经销的顶联网络产品一直品质稳定，尚未出现因质量问题退换货的。”刁启德告诉记者。

科达公司目前主要的业务群来自中小企业、网吧、SOHO等，这些用户通常对网络布设价格敏感度高，对售后服务要求高。“顶联的产品正好与我的客户群需求贴合，虽然都是连接几台或几十台电脑，但不同用户群的需求也是不尽相同的。网吧需要快速、稳定，SOHO则更重视美观、实用。顶联的产品分得非常细致，如SR500网吧路由、容量大、稳定性能非常好，SR400B SOHO专用路由，则款式新颖、性价比高。这种对产品专业分类之后给我们带来的最大好处就是直观、能有针对性的推荐，成功率也高。”

近一段时间来，顶联在研发方面已经由“硬”转“软”，以提供用户应用解决方案，作为方案整体销售。从而改变了由渠道主力推动的方式，从源头上扶持和推动经销商的销售行为。“我们已经通过顶联这种整体方案销售的方式赢得不少项目，”刁启德说。(文/卜居）

（计算机世界报 第13期 E18）

作者：60.168.16.*   回复：2   发表时间：2012-07-29 17:31:15

网不是通了就行


　　披着种种外衣的质量很次的产品之所以能够到用户手中，实际上是因为不仅有人制假，而且有人卖假，甚至还有人专门买假。

　　假货之所以能在市场上流通，不只因为某些经销商，还有一部分是通过系统集成商交付到用户手中。有一些系统集成商，在竞争中，打出了“低价”牌，以非常低的价格争取到项目，而同时为了保证自己的利润空间，也就想到了假货这一招。就算系统在验收时调试通过了，在以后的运转当中也会时不时犯毛病，系统的稳定性受到很大损害，经常出现断网等现象，甚至根本没法运行。一般情况下，系统集成商往往需要承诺一定时期的售后服务，那么往返多次所花费的人力物力，就会造成自身入不敷出。

　　虽然，大部分用户是上当受骗的，但是，也有些用户专门买假。他们认为，中低端网络产品就是那么回事，能用就行，愿意少花点钱去购买假货或者杂牌货。北京科达伟业技术开发有限公司刁启德认为：“这种观点是不对的。因为，有些生产杂牌产品的厂商，由于销售量小，生产成本降不下来，就采购二手元器件，或者用集线器冒充交换机。这些产品，其质量、性能可想而知，对用户的危害也显而易见。如果有意买假，实际上会搬起石头砸自己的脚。”

　　网络在企业中是一个基础设施，是保障各个信息化系统顺利运行的基础，在网络的建设中，绝不是通了就行，绝不能含糊。就实际情况来说，还是需要选择一些有品牌知名度的产品。根据某家证券公司的电脑部经理介绍，由于公司业务对网络的正常运转要求比较高，在购买网络产品时非常慎重，都选择知名的经销商来选购产品。初期的购买投入带来了后期的诸多便利，一般情况下网络运作都比较正常，一旦出现问题，经销商就可以立刻派技术人员过来维护，大大减轻了网络管理的工作量。


中国计算机报出版日期：2001-11-29　

作者：60.168.16.*   发表时间：2012-07-29 17:35:07

刁启德 北京科达伟业技术开发有限公司
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传真： 86-010-82873017 86-010-82873626
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产品及服务：综合布线 光纤 收发器 网线 配线架 模块 水晶头 面板 跳线
公司介绍：LUNSENT国际（中国）有限公司依托美国硅谷网络技术的创新，致力于为中国楼宇智能化产业的发展提供业界领先的综合布线解决方案以及专业服务，现已成为结构化布线、微波通信应用领域高质量产品的领先厂家，并由于其创新产品能以最简洁的安装方式、最低的安装费成本、最高的性价比以及使用提供最大的可靠性而著名。LUNSENT公司是一家全球性的公司，对于技术创新和产品质量做出承诺。借助于技术服务卓越的人员、最新的设备和具有前瞻性的管理，公司已经不断地实践了这个承诺。如今，LUNSENT国际（中国）有限公司公司已被公认为是布线和无线通信应用方面高质量产品的重要制造商和OEM制造商，也因其富有革新精神的产品能以最低的总安装费用提供最大的可靠性而著名。这种声誉使得公司在当今竞争激烈的世界市场上具有强大的优势。公司历程LUNSENT成立于1979年，经过20多年的稳步发展，现已成为网络结构化布线和微波通讯业界的领先公司。公司初创时总部设在美国旧金山，现已扩展到世界的许多地方，业务遍及全球多个国家。除了在美国有制造厂外，公司在中国香港、大陆和加拿大也都设有工厂，以便使生产基地更接近他的国际客户，并为他们提供快速的交货和出色的服务。

作者：刁品安   发表时间：2012-07-29 17:49:26